什么叫集客营销？

   集客营销（Inbound Marketing），是指通过精准和有价值的内容来吸引潜在客户，并在客户购买路径中的每个阶段提升价值，与之相反的，Outbound Marketing（暂且称之为推客营销）则是我们所看到的广告、邮件等主动推送到受众面前的营销方式。集客营销建立解决目标客户问题和需求的好内容，主动吸引合格的潜在客户，为整体业务建立起信任和信誉等。集客营销找到的用户定位更精准，因为是潜在客户主动找到商家或产品，这意味着客户对产品和服务需求更有兴趣和需求，从而带来更高的转化率并且降低营销成本。

  对于特殊化学品的供应商来说，数字化获客非常符合集客营销的宗旨。潜在用户或者称之为未来的买家，在网络世界中忽然找到解决他们需求的高价值内容的时候，也同时开启了供应商的数字化旅程，数字化贯穿于整个采购过程之中。

  在买家寻找特殊化学品解决方案的路上，作为供应商的您，会选择哪些通道呢？而数字化的通道，您将更精准地找到化学师、配方师和开发工程师。

  在慧聪和买化塑服务特殊化学品行业的二十年时间中，我们将为您推荐可以获得高价值销售线索的三条数字通道。集客营销并不意味在一个数字通道投入全部资源，因为潜在的买家们正在使用多条通道来完成他们的探索和材料选择。如果您需要潜在买家们能够找到您，就需要最大程度的发挥集客营销的影响力，更进一步说，要让您的业务更加精通数字化的玩法。

  数字通道一：搜索引擎营销 SEM

  绝大多数的买家行为是从搜索开始，无论是中国的百度，还是全世界的谷歌。SEM，最大限度的帮助您的信息出现在关键词搜索的靠前位置，吸引买家。吸引足够流量入站的前提是必须创建优质的内容，然后对其进行优化。不论是购买排名广告还是自然优化，您都需要好的内容。在优化中，您需要了解引擎的排名规则和广告规则，才可以确保SEM有效。除去内容和搜索规则之外，还有一些小细节注意，这里，向您推荐三个有效的SEM规则。

 1、内容遵循买家规则

   内容策略中，首先要确定内容登陆页，可以是公司官网、自媒体或者第三方电商平台。其次内容必须围绕买家的需求点，解决问题或者提出解决方案。页面标题和摘要贴近买家购买阶段的心态，措辞可采用“解决方法”、“提高成品率“等，在内容形式上建议采用论文、访谈、信息图表、案列研究以及视频。因为编写和设计需要花费时间，所以一定考虑内容页可以持续更新，如果不能修改，就只能跟微信公众号一样，非常快的就消失在买家的视野中了。

  2、SEO和SEA规则

  SEM分为SEO和SEA，前者是通过技术学习免费提升引擎曝光，后者则是通过购买引擎广告实现排名靠前。

  SEO，搜索引擎优化，是技术和运营话题，与关键词设计、页面编码、内外交互有关系，最大程度的增加自然流量。涉及的页面参数较多，包括链接、标题、头文件、HTML代码、字数、设计和超链等因素。页面外SEO主要依赖于获得反向链接外部可靠的网站中的内容。SEO是长期投资，同时规则也在不断发展，需要及时了解新的规则并适应。

   SEA，购买搜索引擎广告，只需“点击付费”，搜索引擎就可以优先指向您的内容。以百度为例，竞价排名以关键词出价为规则，关键词的竞争性越强，购买价格也就越高，出价高的内容排名优先。市场上也有很多整合SEA资源的营销公司，帮助您最低成本最大程度的提升SEA流量。

  3、诚信原则

  尽管我们都知道企业官网是企业的在线身份证明，但是许多化学品供应商并不在乎古老的页面信息和并不友好的用户体验，这些都会对潜在客户造成负面影响。比如，在网络上需求解决方案的化学师，利用搜索引擎找到了最佳的化学产品，并寻找到供应商的时候，接下来他就将进入您的网站，并寻找最后的答案，这家供应商是否可靠？能不能联系供应商索样或询价？

  所以，您的网站必须遵循诚信的原则，帮助潜在客户来完成决定前的工作。首先，网站必须界面友好，确保不管是电脑还是手机通过搜索进来的用户，都可以无障碍的浏览，您的网站是否已经对手机用户进行了优化？其次，您的内容必须明确的告诉用户，您是谁，做什么，为什么您是这个潜在客户愿意合作的商业伙伴？最后，让客户可以轻松地联系您，比如在显眼的位置留下电话、邮箱，或者使用在线客服机器人进行简单的问答。在线客服在B2B中正在越来越受欢迎。

   总之，搜索引擎营销是个不错的集客营销入站渠道，根据市场调研数据，在化学品领域中SEO的线索成本最低，每条线索的成本约100元人民币；SEA的销售成本线索平均为400元/条。因为搜索引擎的排名规则是动态变化，因此搜索引擎营销需要专业的知识，以跟上不断发展的引擎算法。

  数字通道二：化工产品数据库 Database

  使用搜索引擎，化学师和配方师们通常会非常看重化工产品数据库在搜索引擎中的数据反馈。以买化塑的优料库为例，数据库标准收集了接近20万种化学材料的性能数据、产品安全使用手册、配方和专家等技术内容，那么，您如何利用产品数据库获取集客营销的入站线索呢？

  1、吸引大量的目标受众

  每天，成千上万的化学师、配方师和产品研发人员都在使用化工产品数据库来查找有关所需的材料性能参数等。每天约有1万名用户访问优料库，这些用户主要来自搜索引擎的自然流量，并且用户能够精准的找到目标材料数据。通过销售线索的分析，我们发现，从优料库入站的商业机会要比电子邮件和新闻媒体的推客营销具有更高的转化率。

  因此，就像漏斗一样，吸引足够量的目标受众，是化工产品数据库入站通道的最核心运营点。

  2、激活用户转化销售线索

  目前市场中有不少数据库公司，他们可以为您提供各种数字营销的工具和商务服务，以帮助您的产品在用户的搜索结果中脱颖而出。他们还会提供转化客户的服务，例如下载安全使用说明、寄送样品等。在买化塑，我们还可以通过客户访问历史来帮助您评估转化的可能性，在成交阶段我们还会为买卖双方提供供应链的服务。

  综上，化工产品数据库是针对性较强、获客精准的营销方式，尤其适合特殊化学产品，它可以帮助您获得大量的潜在买家流量，并且通过数据库中的交互功能对潜在客户进行商机转化。通常情况下，产品数据库的费用较低，所以其本身提供的服务非常有限，您需要购买交互服务，例如索样、植入联系方式、技术资料下载等方式进行获客转化，这种情况下数据库的商机成本在180-350元之间，介于SEO和SEA之间，每个潜在客户的成本取决于多个条件，比如区域、数量、报价期限等等。

 

数字通道三：社交媒体和社群营销

   智能手机横行的时代，您的客户使用哪些社交媒体渠道进行产品研究，您的客户又会出现在哪些社群中？毫不奇怪，B2B社交媒体（例如微信、微博、抖音等）是个不错商机挖掘起点。

  例如微信社群，则是不错社群营销阵地。有大量的专业微信群和QQ群可以加入。例如买化塑致力于塑料、涂料和新材料等化学领域材料选择，组建了规模庞大的社群和公众号，通过社群和媒体提供产品新闻和配方建议。

  1、分享方案，不要销售产品

  在选择正确的社群加入后，您需要作出用户贡献。请记住，您在社群中的分享是营销的关键，因为你的分享可以帮助您迅速获取潜在客户，例如您可以分享如何选择产品等级、如何判断性能指标、如何改进配方配比，总之您的分享内容越有价值，社群中的成员就会和您产生有价值的互动，比如评论和咨询。

  2、内容分重点 客户有转化

   用户进入您的内容后，可以免费提供一些信息，对于比较高价值的信息，建议需要用户提供关键联系方式后才可以访问（例如姓名、电话和职务等）。如果确有入站可能，那么联系方式将有助于建立潜在客户信息。最后请确保访问者可以轻松的通过线上与您联系，给用户更加自由方式，选择合适的联系方式。

  3、保持活跃并且与粉丝建立关系

  请记住，要最大程度地发挥社交媒体的影响力，就要保持高产状态。对于微信公众号和微信群而言，我们建议每周发布几条内容，这对于中小型企业是有难度的。为此，您可以在公司中对不用人员安排内容发布。例如，一个人根据其专业领域负责一个主题。您也可以选择一些社交媒体管理系统计划和自动化您的媒体发布。

  综上，社交媒体的线索成本很低，介于SEO和数据库之间，约150-300元。由于人们也可以将您的内容共享到自己的社交媒体中，所以相对SEM或者数据库来说，受众的针对性较弱，大多数社群中用户更受好奇心驱动，而不是以商业线索作为最终目的。同时，社交媒体对您的要求就是，需要您保持活跃并且管理好自己的内容。

   结论

  数字化正在B2B的世界中蔓延，特殊化学品供应商一样无法躲开他。超过9成的工程师已经广泛使用在线资源来参与工作，集客营销无疑是吸引未来客户的重要方式。集客营销可以产生更高质量的销售线索，与推客营销相比，集客的转化率较后者高出6倍。为了更好的使用集客营销，特殊化学品公司需要为买方创建有价值的内容，并在其客户所在的最大入站通道中出现。