一直以来，几乎每个建材公司都希望家装公司当做独立运作的事业部门，接近4万亿的家装市场是块极大的诱惑，然而，很多尝试了之后的槽点也令人望而却步，如：账期长压款太严重、压价太低没利润、费用太大容易挨宰、人员复杂不好交道等等，看上去很美的家装公司，尤其是连锁的大型家装公司，为什么令建材厂商又爱又恨？

我们还得从家装公司及其行业特点说起：

1、 施工从业人员素质偏低，新工艺和技术都是装修材料厂家提供，缺乏创新性，标准化程度低、消费频次低，而顾客更重服务和体验；

2、 家装公司门槛低，缺乏高技术含量，不需要大规模投资和大型机械设备；

3、 施工现场参与人数多，工序多且复杂，手工作业，效果不好统一，从施工看，无论大小公司，施工作业的手段没有本质区别；

4、 对材料厂家议价能力强，对业主更多采用暗箱操作，实则议价能力低；

5、 季节性和地域性强，行业内的业绩淡旺季比较明显，装修公司本地化特征明显，底层逻辑应该是维修容易；

6、 工期短，生产要素简单，人员流动和管理难度大，设计和推广职能重叠，今后的出路是专业和细分化；

7、 竞争无序，随意压价提价和幕后操作情况突出，混乱，管理难度大，不是做大的问题，而是做强和做专的问题；

8、 个性化需求多，要与业主充分沟通，尊重业主的个性化需求定制、设计，避免雷同抄袭；

从特点可以看出，家装行业碎片式发展，相对比其他高客单价、高标准化、轻服务体验的行业来说，家装行业整体呈现集中度低，市场规模呈现的“大行业、小公司”显著特征；传统家装行业存在着利益模式不透明、运营效率低、消费者服务体验差等众多顽疾；而走价值创新战略道路的家装企业是不能打价格战的，因为一旦开始打价格战，产品的质量和服务的品质就会随之下降，影响的反而是自己的口碑。

从传统的操作方式看，在家装行业内部，标准化程度、产品体积、落地服务程度和技术壁垒也决定了家装行业内部的格局，木材、涂料、防水材料等标准化程度较低、体积较小、技术壁垒较高的行业集中度较高，而家具、橱柜、家纺等集中度较低。

从趋势看，未来更多的是产品、设计、服务和体验为核心要素的行业市场，业主对于个性鲜明的产品设计，以顾客为中心的服务和体验的关注度显著升高，这迫使传统的装饰与建材企业的营销模式发生巨大改变，那些以自我为中心的销售模式和设计方式将无法持续，服务和体验将开始打开广阔的市场大门。

另外，伴随着消费升级，环保和健康是装修的首位度选择；数字化智能家装也迎来新的发展机遇，这是即将打造标准化的必然动作，从资本的角度看来看，战略投资已经入局，尤其是碧桂园在家居领域的“扫货”式投资，以及小米集团在多个家装、家居领域的投资布局，显现出未来家装家居领域产业整合的趋势，资本巨头的入场无疑提升了市场的准入门槛，这也将促使家装行业迎来一波大浪淘沙。

作为建材品类的营销战略，从现状上看，家装公司的无序和财务状况表明不值得战略布局！毕竟账期和低质低价的产品都是要现金流买单的，从多个企业的营销实践来看效果也是不好的，因此，目前的家装渠道应该要给经销商做配送管理，“本土化对本土化”，商务工作和服务工作便捷推进；另外，现阶段的家装公司虽然多有连锁的规模，实际上在各处分支的材料采购和使用仍下沉至项目经理与施工队处，这就决定了本地经销商的配送和服务才是营销过程中最短的一公里。

从未来趋势看，反而应该积极入局，资本打开的不是“产品+”和“服务+”的大门这么简单，资本进入之后，带来的是“智能+”与“装配+”，未来的全产业链路前景非常清晰了，作为材料制造商，一方面积极研制体系化产品的创新，走在前沿，另一方面要积极与拥有流量的资本互动，在开局时入局，局面可控！

家装公司渠道的现状与未来都将不断变化，一方面关注，一方面采用合适的方法入局，这是本文的结论，不知道对你是否有用？